《强势谈判》是一本由克里斯·沃斯 / 塔尔·拉兹著作，九州出版社出版的平装图书，本书定价：45，页数：2017-6，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《强势谈判》精选点评：
●触及到谈判深层次原理的一本书。
●原著应该可以 翻译的有时候看不太懂…
●通过谈判目标的设定，过程中用重复 标注 校准的方法 完善沟通的过程， 策略中掌握 让对方说不和 你说的对的方式 完成共识
●重复，倾听和耐心。标注，同理心。较准，多反问。
●目标：乐观且合理，把最好和最坏的结果描述出来；用清晰的脉络写出来；与同事和上下级讨论，改进 | 重复：谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句；标注：先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态。大声地把它标注出来，最后再保持安静，听对方的回答；校准：多用“谁 什么 何时 哪里 为何 如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案 | 小心“是”，掌握“不”：1，“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就逼迫别人虚伪地说“是”；2，尽量激发对方说“不”让他感到安全和控制力；3，如果对手忽视了你，用“不”引导问题和他们联系 | 逼迫对方打心底承认“你说得对” | 能让谈判者占据主动权，为自己或团队谋取更多利益 | 强势谈判更多地强调己方利益
●没学到什么，而且写作的语气非常吹嘘，不喜欢
●技巧很好，写得一般
●这不错 冷静理性
●技巧又多又实在，一下子没有消化得了。得用RIA法来慢慢阅读。
●还在阅读中
《强势谈判》读后感(一)：实用性比较低
2020第一本书打卡：
看到好多人推荐，虽然推荐的是英文版，可能汉译的过程不是很完善。
内容而言，实用性偏低，但是书中较多FBI和商业谈判案例可以拓展一下知识面。
虽然如作者所说生活中谈判行为无处不在，但不可否认的是书中的案例和规则想要应用到实际是具有一定难度，生活中的对话和相处大部分时候并不是理性人之间的博弈。
这个书的感觉是一本给了你内功心法的武林绝学，但是没有招式，可能依旧无法落实。
《强势谈判》读后感(二)：通往成功谈判的终极奥义
这些年因为工作关系，阅读了大量的销售、沟通、谈判类书籍，包括《输赢》、《做单》、《当客户说不》、《阿里铁军销售课》、《抢单手记》等。这些书在销售类书籍里面，可以说是优秀的。
前面列举的这些书，更多是就销售谈销售，就技巧谈技巧。《强势谈判》这本书，与这些书是有本质区别的。因为它是从谈判的底层原理切入，更适合需要学习的人从源头去领悟，而不是学习一招半式。
在日常的销售培训中，我们会学习到销售的全过程，包括与客户建立融洽的关系、了解倾听客户、向客户展示解决方案、解决客户异议等步骤。这些技巧对于销售小白直接有效。但当我们遇到更复杂、难度更高的销售谈判时，这些技巧就显得不够用了。
中国有句俗话叫，授人以鱼不如授人以渔，让读者知其然也知其所以然，就是这本书最大的优势了。
所有的谈判都是基于情绪控制的。这本书提供的是一套基于情绪控制的谈判术。具体分为以下四步：
1.把当事人情绪从时间中分离出来
2.不要被对方的立场（对方想得到具体的东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底要什么
3.以合作的方式创造双赢机会
4.建立起双方都同意的标准，来评估潜在的解决方案。
谈判过程中，重复是最接近心灵的诀窍，可以表达不同意，却让对方无法反对你。每当你重复对方的话时，对方都会重新组织语言表达他的意思。用重复的方法你就能得到澄清，同时也向对方发出了尊重的信号。
一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧来预知接下来必然会出现的意外情况。
要让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。
慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。
脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的思考框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题。积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏。
同理心是一种经典的软性沟通技巧，但有其自己的心理学根据。当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方连结。
标注是一种通过认知来评估他人感情的方法。给他人的情感命名，然后把你认为
对方拥有的情感用语言表达出来。目的是引诱对方透露信息。把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。优秀的谈判者在标注的时候，标注的是对方潜在的情感。标注消极情绪，有助于削弱情感，标注积极情绪，则可以巩固情感。
我们不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说“不”来达到最终目的。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得的承诺则是“是”。 通过问一些引向你设计目标方向的问题。如果你成功地把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将产生更多的联系和信任。当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时刻，你将开始施加影响。
未知的信息，就是黑天鹅。谈判想要取得突破，要想让谈判方向变得不可逆转地对你有利，都需要谈判者及时发现并利用黑天鹅。黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能发生的事情，或者完全想象不到的事情，都有可能发生。有意识地收集黑天鹅信息。假设每次谈判，每一方至少拥有三条信息需要被发现。拥抱直觉，用更敏锐的方式去倾听。
杠杆是一种造成损失、保留收获的能力，你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定上建立杠杆。作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来。杠杆需要很多投入，包括时间、必要性和完成度。想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。
《强势谈判》读后感(三)：3星|《强势谈判》：有趣的绑匪谈判故事
作者讲了许多实际的谈判故事，大部分跟绑架了人质的劫匪谈判的案例，比较有意思。
作者也引用了不少已有的研究成果与出版物。
总体来说作者的这套谈判术还算不上完善的体系，实际效用也是以个案为主，也会举失败的案例，失败的原因作者归因于没能按他的思路去做。
总体评价3星。
以下是书中一些内容的摘抄：
1：我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。#81
2：事实表明，《谈判力》在人质绑架事件中并不管用。无论多少执法人员曾拿着笔仔细阅读这本书，都没能证明书中的理论在人质谈判中对达成一致能够起到有效作用。#257
3：结论很明显：在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。#276
4：你将在我这本书里学到的核心概念，叫作“战术同理心”（TacticalEmpathy）。要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定自信的手段，以此达到影响对方思维的目的。#292
5：他在言语中越不重视自己，其实实际情况很可能恰恰相反（反之亦然）。我们后来发现，其实在银行里只有他和他的另一个同伙。#435
6：现在已有许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。#500
7：而当我犯了错误之后（错误经常会发生），我总是能及时认识到对方的怒火。我发现，使用“看，我就是个笨蛋”这句话，往往能达到神奇的解决问题的效果。#959
8：这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指控审查”。#1060
9：请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法来加强和鼓励积极因素。#1196
10：对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。#1220
11：我们知道让一名绑架者出局的最快办法，是花时间劝其放弃，而不是“要求”他们投降。#1278
12：“你获得晋升了吗？”萨巴亚问，“如果还没有，我觉得你应该被晋升。”“为什么？”班吉问道。“我当时正打算杀了席林，”萨巴亚说，“我不知道你是怎么阻止我的，但无论怎么样，你的策略奏效了。”#1680
13：他在研究中发现，隐瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险。因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价。#1920
14：在最近一份研究中，哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，特别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。#2118
15：另一条简单的原则是，当你被语言攻击时，不要用语言反击，而要用校准问题来解除对手的武装。#2549
16：不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。#2567
17：这种在时间上恰到好处的发火叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题。#3225
18：阿克曼系统是一种“出价—反出价”的方式，至少在表面上看是如此。但它还有一种更有效的系统来对付没有悬念的议价情况，在这种情况下，谈到一半，结果就已注定。这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住。#3283
19：我开始假设在每一个谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鹅、三条信息需要被对方发现，这些信息将改变所有进程。#3479
《强势谈判》读后感(四)：强势谈判
【重复+脚注+校准】 强势提问的两种技巧。第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”；第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。 谈判目标的设立。这部分内容虽然简单，但它是强势谈判的基础。我们来总结一下：在谈判之前，谈判者要设想谈判的极端结果，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也要有一定的想法。具体做法分为四个步骤：第一，设定一个乐观且合理的目标，把最好和最坏的结果描述出来；第二，用清晰的脉络把谈判目标写出来；第三，与同事和上下级讨论谈判目标，看看目标是否需要改进；最后，拿着这份谈判目标进行谈判。 谈判过程中的重复、标注和校准。 先来看“重复”问题。所谓重复，是指在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。比如，一名绑匪在谈判的过程中说了一句“我也不想这样做，但是我没办法”。这时候你直接说“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”，绑匪可能会立马发现你正在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。但是假如你这样重复：“你没有办法？”这时候，绑匪对于你的重复，会掉以轻心，然后说出实情。 让陌生人建立起有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果他发现：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员多得了顾客70%的消费。在刚才我们提到的案例中，谈判者如果直接说“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”，其实就包含了“积极肯定”的意思，如果换成重复，就会取得更好的效果。使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，谈判者不仅可以诱使对方透露他们的战略构想，也可以赢得时间重组语言，积极做好谈判的下一个步骤——“标注”。 第二个重点：标注。 掌握“标注”的方法，得首先掌握策略性的同理心。一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗与被治疗的关系，这就好像是心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐释病情，并在行为上做出改变。这也正是优秀的谈判专家所要做的。对于心理有疾病的病人来说，心理医生最需要做的是设身处地地站在病人的角度思考问题，了解病人的处境，从而寻找治愈病人的方法。对于一名谈判者来说，如果忽略对手的处境，只会让对方增加挫败感，更无法让对方按照你的意愿行动。因此，优秀的谈判者首先需要掌握策略性同理心。 在谈判中，这种对策略性的同理心的运用就是“标注”。具体来说，所谓标注，是一种通过认知来评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问句，一般会采用这几种说法：第一，“看上去”；第二，“听起来”；第三，“似乎”。比如“看上去贵公司的领导对这个合同并不是特别重视？”“听起来你们团队的资金有可能跟不上？”“似乎我们的合作不能再进行下去了？”需要注意的是，我们在这里所说的是“听起来”而不是“我听说”。很明显，后者会让对方更加警觉。 标注的第三步是保持安静。当你把标注抛给对方之后，需要做的就是安静地倾听对方怎么说。我们经常倾向于在结束对话的时候，扩展我们说过的话，比如说完“似乎你去马尔代夫玩得很愉快”后，我们会补充一个具体的问题“你在马尔代夫都玩了些什么？”但标注的强大作用不在于自我延伸问题，而在于引诱对方透露更多的信息。 说完标注，我们再来说说第三个重点：校准。 谈判是哄骗的过程，而不是征服；是说服对方的过程，而不是战胜。而强势谈判的目的，则是让对手为你工作，并让对手主动提出你想要的解决方案。这包括迷惑对手、控制对手，让对手产生幻觉，以为他掌控了局面，而实际上，却是你在主导对话。如何达成这种谈判效果呢？我们达成这种效果的过程，称为“校准”。在这个过程中所提出的开放性问题，称为“校准问题”。 提供一些校准问题的备用问句，在很多谈判中都会用到，比如： ·这里面的什么东西对你而言是重要的？ ·我如何才能让它对我们更有利？ ·你希望我如何推进？ ·是什么把我们带到了这个境地里的？ ·我们如何才能解决这个问题？ ·我们的目标是什么呢？/我们在这里想要完成什么目标？ ·我该如何做呢？ ·阻碍我们前进的问题是什么？ ·如何让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？ 谈判者要学会掌握“重复”的技巧。在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。其次，谈判者要善于运用标注的谈判方法。掌握“标注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来，最后再保持安静，听听对方的回答。最后，谈判者还应该掌握校准问题的方法，多用“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案。 强势提问的两种技巧。第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”；第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。这两种谈判的技巧，是本书作者二十余年谈判经验的总结，配合我们刚刚说过的重复、标注和校准，能让谈判者完全抓住谈判的主导权，完成强势谈判的目标。——很多时候，谈判者都在尝试逼着对方说一声虚伪的“是”，以为这样就可以把谈判推向成功。然而，被逼着说“是”虽然直奔目标，但对方会产生防御、恐惧和不安的心理。很明显，这种方法是不可取的，相反，谈判者应该通过让对方说“不”来达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”。比如，如果你想要推销东西，不要用“我们能不能花几分钟时间聊一聊”来开场，而是要说“现在您是否不方便说话”，这时你得到的答案假如是“是的，现在不方便”，你就可以得到一个重新开启谈判的时间建议，或者对方会回答“不，没关系”，这时候对方一般情况下都是真心实意地想和你“谈判”。 第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”。要明白，“现在你不方便说话吧”这样的提问，总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”效果更好；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。比如“你们将要放弃这个项目了，我可以这样理解么”，这种“不”的运用，往往可以收获奇效。 【技巧】 第一，在交流的过程中有效地停顿。众所周知，沉默的力量是强大的，能让人产生敬畏。所以，作为“谈判者”的医生在和病人交流的过程中，最好能保持一定时间的、富有独特韵味的沉默。 第二，最低程度的鼓励也是必要的。在谈判的过程中，如果对对手鼓励太多，则有可能损害己方的利益。如果完全不鼓励，很容易让对手气馁，拖延合同的签订。对上面案例中的医生来说，可以对病人说一些最低鼓励的话，比如“手术很成功，只要配合我们的治疗，你很快就会康复的。” 第三，重复。我们在第二部分中说过，在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。重复往往比一味地积极肯定更有效果。如果病人说：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”医生可以重复“你一定会改变？”这时候病人肯定会解释道“我会改变的，我要戒烟戒酒，不再打麻将……” 第四，标注。标注，简单来说就是说出对方的心里话。同样是上面的案例，医生可以找机会对病人说：“我知道你现在很害怕不能康复，担心自己没有钱进一步治疗，心里可能也想着烟酒都戒不了。但如果想康复的话，你必须这么做。” 第五，校准。依然以上面所提到的，病人所说的那句话作为示范：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”这时候医生可以校准道：“我们应该如何改变？”这时候，病人就需要自己做出思考了。 上面所提到的五种方法可以综合运用，在最后再配上一份总结性的陈述，让谈判对手全方位思考这场谈判的“合约”。当对手在谈判者的“巧攻”之下，说出了“你说得对”，那么，强势谈判就已经在潜移默化中达成了。 面所提到的五种方法可以综合运用，在最后再配上一份总结性的陈述，让谈判对手全方位思考这场谈判的“合约”。当对手在谈判者的“巧攻”之下，说出了“你说得对”，那么，强势谈判就已经在潜移默化中达成了。 以上就是第三部分的主要内容，接下来我们对这部分内容进行简单的总结：谈判者要掌握的第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”，避免对方说出虚伪的“是”。为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是，第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系。这个问题暗示他们，你将要退出了。谈判者要掌握的第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。在这里，我们有停顿、最低程度的鼓励、重复、标注、校准等，五种可以相互串联使用的方法，逼迫对方打心底承认“你说得对”。 总结 再来回顾一下这本书的内容，如何成为一名顶级的强势谈判高手。 在第一部分中，我们主要讲解了如何设立谈判目标，通过案例，我们认为在谈判之前，谈判者既要设想谈判的极端结果，了解自己无法接受什么，同时也要设想最好的结果。具体的做法分为四个步骤：第一，设定一个乐观且合理的目标，把最好和最坏的结果描述出来；第二，用清晰的脉络把谈判目标写出来；第三，与同事和上下级讨论谈判目标，看看目标是否需要改进；最后，拿着这个谈判目标进行谈判。 第二部分，我们主要讲解了三个谈判过程中的重点，第一个重点是“重复”：在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。接着，我们讲解了第二个重点“标注”。掌握“标注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态，当你定位到某一个有价值的感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来，最后再保持安静，听听对方的回答。第三个重点是“校准”，谈判者应该多用“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”等词语，对谈判对手进行反问，让对手主动提出你想要的解决方案。 第三部分我们介绍了两种谈判时的技巧，掌握并综合运用这两种技巧，能让强势谈判更加顺利。谈判者要掌握的第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”。为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是，首先，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系。这个问题暗示他们，你将要退出了。谈判者要掌握的第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。在这里，我们有停顿、最低程度的鼓励、重复、标注、校准等，五种可以相互串联使用的方法，逼迫对方打心底承认“你说得对”，从而被你彻底说服。
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